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燈光工程項目營銷管理,這些坑不要踩
時間:2017-11-05 閱讀:3117 次
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做工程的同志們經常念叨的一句話:“常在河邊走,哪有不濕鞋。”說起燈光工程遇到的那些坑,老司機們都能如數家珍。
通常來說,燈光工程主要分為4個階段:業務開展、招投標階段、供應安裝階段,以及維護售后階段。


業務開展期間
 
1. 業主支付能力不足
不清楚業主來龍去脈,付款時這個推那個,那個推這個;
沒有走招投標流程而是“走關系”,期間中間人不負責項目了,收款時如燙手山芋,催款艱難。

2. 過高的前期付費
動輒幾萬的公關費用、招待費似乎已經成了公認的潛規則,但這筆不小的費用支出后,有時候未必能帶來實際效益。先不說流標的情況,前期四五萬公關費的支出只拿到十幾萬的邊角項目,接還是不接?這是一個問題。

3. 項目定位不當
在室內項目中,類似但不同系列產品往往價格相差很大,經濟型項目報高了可能超預算,而高端項目用低價燈具又可能達不到效果。



 
招投標階段
 
1. 成本詢價不準
 原材料等每次報價前都應先詢價,且是稅后價,不要只做粗略地預估。計算成本不能僅僅只考慮燈具安裝費用,前期公關費、材料費、運輸費、質保金、中間人提成、設計費用、差旅招待費、行政管理費、稅金、利潤等等一樣不能少,且越精準越好。詢價直接影響報價,也影響項目完成質量和收益。
 
2. 投標策略失誤
 報價失策利潤點微薄,后期不得不壓縮成本投入,從而導致貨物質量低下,材料、安裝能減則減、能少則少,造成最終收款困難。

 

 
3. 廢標
廢標一般多發生在政府項目招投標過程中,對待此類項目要嚴格把控,不利因素及早識別,再提出對應的對策防止廢標。

4. 投標保證金回收困難

5. 報價粗心大意計算錯誤

報價修改版本次數多導致各版本數據混亂,在與甲方傳遞文件時出錯。建議平時養成良好的工作習慣,文件要有版本號,所有的過程保留存檔,重要的文件發送通過郵件。
 
供應安裝階段
 
1. 收款困難
前面我們提到,由于種種主客觀原因,如甲方“踢皮球”,驗收不過關等,都會導致收款困難。

2. 安全事故
安全保險一般根據工程項目合同比例來繳納保費,燈光工程常見的保險有《建筑工程一切險》和《第三者責任險》。通常,安全生產協議會注明由施工隊承擔責任,但真的打起官司來不一定有效,況且有的施工隊本身并沒有賠償能力。

 


 
3. 工期延長導致的費用超支
工期預計不足容易造成費用超支,比如合同預計3個月,但幕墻的施工進度跟不上,而燈具安裝又得跟著走,最后工期拖了半年有余。這期間房租、員工工資、招待費、機械租用費用等都在超支。一般做工程項目就要做好工期逾期的準備,基本上10個有7個項目會逾期,前期應充分考慮這些風險。

4. 收款困難
業主沒錢,關系不到位,安全事故,質量不過關,對方請款流程過長等等,都會導致收款困難。

5. 貨物采購或者生產出錯

6. 施工質量低下

燈具質量低劣、控制線路處理不好,給后期帶來大量的維修工作。

 
使用階段
1. 燈具質量差、安裝不當導致后期維護費用高。

2. 未充分調研項目環境因素的影響。
例如海島地區對材料的腐蝕會比普通環境嚴重得多,另外,像建筑物消防控制中心的燈需要24小時亮燈,光衰會比其他燈早很多,原本穩穩當當的3年質保期很可能需要中途維修換燈,這也是一筆成本支出。

 

3. 質保金無法收回。
燈光項目中必然會有一些未知的因素而帶來風險,需要想辦法識別預料風險,采取合理應對措施,轉移和降低風險,讓收益更加可靠。

 


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